Generar Valor

Esta es la más básica de las lecciones que voy a impartir en mi curso de ventas (espero que esté listo antes de que termine el año), pero también la más importante de tener en cuenta siempre. Una venta es un intercambio de valor, donde estamos dando algo para recibir algo de vuelta.

Nunca olvido las palabras de José María Álvarez-Pallete diciendo que "para ganar dinero es necesario dar satisfacción a todos los grupos que la actividad empresarial involucra". 

Generar valor es hacer que la otra persona sienta que está recibiendo algo valioso a cambio de lo que da, Específicamente en ventas, es hacer que el cliente sienta que si le da el dinero a usted va a obtener más que si se lo da a su competencia.

¿Cómo se puede hacer esto? Se pude hacer de muchas maneras, vamos a poner un ejemplo con aguacates:

• Ofreciendo un mejor precio: Si el precio de mercado del aguacate es de $2.5 y yo lo vendo a $2, entonces cada persona que tenga $10 podrá comprarme a mí 5 aguacates, mientras que si compra en la competencia solo podrá comprar 4. Estoy haciendo que literalmente esos $10 de esa persona valgan más cuando me compra a mí.
•  Ofreciendo mejor calidad: Si mis aguacates saben mejor que los de la competencia o son más grandes o más bonitos, estoy haciendo que el cliente obtenga más valor si me compra a mí, aunque sea la misma cantidad de aguacates.
•  Ofreciendo una mejor experiencia de compra: Puede que para mis clientes potenciales el dinero no sea un problema, en ese caso posiblemente ellos prefieran comprar en una tienda bonita, que los saluden al entrar y los traten con amabilidad, o que al comprarlos por internet se los envíen rápido y en perfectas condiciones.
•  Ofreciendo un producto diferenciado: Tal vez no puedo vender más barato ni ofrecer un aguacate de mejor calidad ni ofrecer mejor experiencia de compra, pero puedo dar un aguacate de una especie distinta a la que ofrecen los demás o de otro color o con otra forma, esto va a hacer que mis aguacates sean más valiosos para los que gustan de esas características distintas.
• Ofreciendo un mejor servicio postventa: Regularmente sucede que uno o varios de los aguacates que compramos vienen en mal estado, por lo que una forma excelente de generar valor a los clientes sería que pudieran cambiar esos aguacates que están en mal estado por aguacates en buen estado.

Estos son algunos ejemplos de cómo generar valor, pero pueden haber tantas maneras como nos permita la creatividad.  

A cada persona y a cada organización se les genera valor de una forma distinta, porque todos percibimos el valor de acuerdo a nuestras preferencias y a nuestras necesidades. Es crucial conocer qué es lo que le genera valor a nuestros clientes potenciales, para así crear una estrategia enfocada en generarles el máximo valor posible.

La generación de valor no es algo exclusivo de las relaciones vendedor-comprador, sino que está presente prácticamente en todos los tipos de relaciones que existen (la relaciones entre compañeros de trabajo, relaciones familiares, relaciones de pareja, relaciones con los proveedores). Como dijo Alvarez-Pallete, es necesario hacer que todos los involucrados se sientan satisfechos de estar en esa relación, y eso se consigue generando valor.

No se cobra por lo que se hace, ni por lo que se sabe, se cobra por el valor que se genera.